Грешка №2: Да нямате целева аудитория

2610

След като разгледахме Грешка №1: използване на търговско предложение, аналогично на предложенията на другите печатници, нека разгледаме и следващите от книгата на Матю Паркър „10 често срещани грешки при продажбата на печатни услуги“.

Можете ли ясно и просто да обясните, защо се обръщате именно към този потенциален клиент? От собствен опит мога ви кажа, че много печатници не могат да формулират причините, защо предлагат своите услуги именно на вас. Те просто се стараят да разпратят информацията за себе си до максимално широк кръг от потенциани клиенти. Един такъв мениджър даже ми сподели своята методика: „Пръскай повече мръсотия — може нещо и да залепне“.

Струва ми се, че това не прилича на структурирана стратегия за продажби. Проблемът на такъв подход е и в това, че той води към пълна стандартизация на търговското предложение. А стандартните търговски предложения рядко привличат клиенти.

Кое от тези търговски предложения ви се струва по-въздействащо?

  • „Ние помагаме на нашите клиенти да извлекат максимална полза от своята реклама при нас.“
  • „Ние помагаме на автосалоните да извлекат максимална полза от своята реклама при нас“

Второто предложение показва, че вие се фокусирате върху печатни услуги за автосалони. Това предполага, че достатъчно добре познавате тази пазарна ниша и че имате опит в печатните решения именно за такива компании.

Това предложение обаче трябва да се подкрепи с конкретни примери и така да създадете впечатление в потенциалния си клиент, че не сте само печатница, но и нещо повече. Ще създадете впечатление, че действително искате да си сътрудничите. Няма ли да доведе подобен подход към значително съкращаване на броя на потенциалните клиенти? Въобще не! Ще поговорим за това по-нататък.

Какво да се прави:

  • Изберете клиенти „фаворити“ — тези, с които действително ви харесва да работите.
  • Направете списък на проблемите, които трябва да решите за тях (спокойно можете да говорите за това и със самите клиенти).
  • Направете конкретно търговско предложение именно за този клиент.
  • Използвайте това предложение при работа с други подобни компании.

Препоръчайте книгата и на свои приятели, за да свалят своето безплатно копие на английски език.

За връзка с Матю Паркър на мейл: matthew.parker@printandprocurement.com 

Групата му в LinkedIn: http://uk.linkedin.com/in/printandprocurement.

Следете го в Туитър.