Грешка №6: Да се концентрирате върху цената

    2094

    След като разгледахме Грешка №1 и Грешка №2 от книгата на Матю Паркър „10 често срещани грешки при продажбата на печатни услуги“, избрахме Грешка №6: да се концентрирате върху цената.

    Да започнем с важния въпрос: Вярвате ли, че всички клиенти вземат решения изключително въз основа на цената? Позволете да ви разкажа една история за цената.


    Търговският директор на печатница, с която си сътрудничих, проведе интересен експеримент. Той разреши на мениджърите по продажбите да намалят цената до определено ниво и почти всеки път в резултат на преговорите с потенциалните клиенти те стигаха до това минимално ниво. Мениджърите твърдяха, че по друг начин е невъзможно да се получи поръчката. По-късно търговският директор повиши минималната цена с 5%. И какво си мислите? Обемът на поръчките на печатницата въобще не се измени.

    Често печатниците убеждават сами себе си, че цената е главният фактор, а на практика това не е съвсем така.

    Ето ви и цитати от разговорите ми с мениджъри на печатници, които ми се е налагало да водя в последно време:
    „Нямате ли нещо евтино за отпечатване?“
    „Ние пуснахме нова печатна машина и сега можем да намалим цените“.
    „Не искате ли проверим, мога ли да ви предложа по-изгодна цена, отколкото от досегашните ви доставчици?“
    Всички тези подходи са основани на цената. Те подтикват клиента да избира въз основа на цената.

    Ето три алтернативни подхода, основани на ценности:                                                1. Намаляване на разходите по поръчката, чрез правилно разполагане във времето и чрез ефективно взаимодействие с клиента.

    2. Намаляване на разходите за печат чрез оптимизация на характеристиките на поръчката, повишаване на ефективността на производственния процес или намаляване на такива разходи като разходите за доставка по пощата.

    3. Повишаване на ефекта от печатната продукция. Постига се чрез използване на различна довършителна обработка, повишавайки качеството или оптимизирайки параметрите на изделието. Може да се постигне и чрез персонализация или мултиканални решения.

    Какво да се прави:
    Прегледайте дали в търговските ви предложения не е заложен само ценови подход.
    Изменете ги така, че в основата им да лежи ценността за клиента.
    Заложете в бъдещите продажби на вашата печатница да бъде прилаган само ценностния подход.

    Препоръчайте книгата и на свои приятели, за да свалят своето безплатно копие на английски език.

    За връзка с Матю Паркър на мейл: matthew.parker@printandprocurement.com 

    Групата му в LinkedIn: http://uk.linkedin.com/in/printandprocurement.

    Следете го в Туитър.