Защо не трябва да обръщате гръб на малките клиенти

    915

    Колкото и да е сладко да имаш в портфолиото си голям клиент, заради сигурните приходи за един по-продължителен период, толкова е и по-опасно, ако този клиент си тръгне и остави една огромна празнина в приходите.

    Също така трябва да се отбележи, че подобни клиенти вървят с различни изисквания, които не са по възможностите на всяка една печатница. Дали става въпрос за дълго отложено плащане (достигащо до 4 месеца) или за големи отстъпки и постоянно предоговаряне на цени с изискване за по-ниски оферти, това са все неща, които не са характерни или са по-трудни за договаряне от малките и средни фирми, които като брой са в пъти повече от големите.

    Разбира се, доскоро сложните маркетингови кампании бяха по възможностите (не само финансови) единствено на големите компании. Нещата обаче се променят. Интернет и цифровите технологии направиха нещата много по-лесни и достъпни и за микро и малкия бизнес.

    Според статистиката на родните институции и различни асоциации микро и малки предприятия в България са над 95% от всички юридически лица. По-интересното е, че те работят в толкова различни сфери, че възможността за сегментиране и разработване на специфични продукти за техните нужди е почти безкрайна. Те, както всички останали имат нужда от различни печатни материали и се интересуват от това, което прави тяхната конкуренция. Подобен род клиенти търсят стабилни партньорства, тъй като нямат времето и средствата за постоянни проучвания на пазара. По-важното е, че те търсят партньорства предимно през интернет, така че доброто онлайн присъствие е особено важно. Не просто представяне на продукти, а информация за решаването на техните проблеми. Най-големи разходи за печатни материали имат финансовите и застрахователни компании, следвани от тези занимаващи се с производство и професионални услуги (адвокати, салони за красота и други).

    От какво имат нужда микро и малките клиенти
    Проучване на InfoTrends, озаглавено „Micro to Mega: Trends in Business Communications” извежда трите основни цели пред микро и малките предприятия – придобиване на нови клиенти, задържане на съществуващите клиенти и повишаване популярността на търговската марка. Критериите, по които тези клиенти избират своите доставчици на печатни услуги са подредени в реда: качество, срокове, цена. За тях също така е важно да чуят експертно мнение и да получат набор от различни услуги в сферата на печата. Интересен факт е, че поставят наличието на множество обекти едва на предпоследно място, което показва, че микро и малките клиенти биха работили с Вас, дори да не се намирате на съседната улица. Те осъзнават това, понеже самите те няма как да имат множество обекти, въпреки че са специалисти в една конкретна област.

     

    експертно мнение за печат

    Това, което могат да направят доставчиците на печатни услуги е да оптимизират своето онлайн присъствие, така че то да привлича микро и малки клиенти от различни сфери на бизнеса. Демонстрирането на решени проблеми в дадена област, ще доведе нови клиенти от същия бранш в близко бъдеще. Събирането на портфолио от материали, специално изготвени за даден сектор също е начин за привличане на повече подобни партньорства.

    Персонализирани и крос-медийни кампании
    Персонализираните кампании при микро и малките компании заемат дял от почти 1/3 от всички маркетингови материали. Ето защо те са идеалният сегмент за предлагане на персонализация, но без да се възлагат очаквания, че самите клиенти могат да подготвят база в подходящ вид. Тук те отново ще очакват да получат съдействие и при липса на такова ще се преориентират към друг доставчик. Самото съдействие може да бъде подплатено със създаването и събирането на тази база (т.е. разработване на електронна комуникация с клиентите). 2/3 от микро и малки предприятия използват поне 2 или 3 канала за комуникация в една кампания.

     

    персонализирани кампании

    Пример за персонализирана кампания, която намалява разходите е местен клон на застрахователно дружество, издаващо информационни пакети в обем от 70 страници всеки. Не само, че подобен обем отнема време и е скъп за производство, но и клиентите на дружеството често се оплакват от сложната за възприемане информация. Решението е в създаването на персонализирани пакети в зависимост от нуждите на клиента. По този начин обемът се съкращава от 70 на 20 страници, което води до намаляване на разходите за производство с 50-60%. Също така намаляват административните разходи и най-вече обажданията към центъра за обслужване на клиенти. Това е само един пример, който се решава посредством новите технологии и е в помощ на по-малките, местни компании и най-вече на техните клиенти.

    Лесен метод за работа
    Лесният метод за поръчка също е едно от изискванията на микро и малките предприятия. Причина за това е, че те нямат нужното време и човешки ресурс, за да поддържат дълга комуникация с множество етапи и процедури на работа. Техните очаквания са за бърз и лесен процес, най-често онлайн и чрез каталог от специално разработени за тях портфолио от продукти и услуги.

    Допълнителна опция е възможността за тестване, която няма да им струва скъпо и в същото време ще се уверят, че това, което поръчват наистина ще работи за тях. Пример за това е компания за производство на килими, която тества маркетингови материали сред тесен кръг избрани потребители с два варианта на гърба, на които се съдържа образователно-маркетингова информация. В единия вариант информацията е повече образователна, докато в другия – се набляга на действие по покупка от страна на клиента. В зависимост от взаимодействията на крайните клиенти с тестовите материали, компанията избира на кой от двата варианта да заложи за отпечатването на пълния тираж.

    В заключени мисля, че ще се съгласите, че микро и малките клиенти не са за пренебрегване. Да, те изискват повече внимание, време и ресурси, но в същото време са по-склонни да експериментират в нови продукти, без дълго увещаване и необходимост от одобрение на бюджет на няколко нива. Също така ще може по-лесно да поставите своите условия за плащане на услугата и не на последно място по важност – малките фирми са толкова много, че могат да осигурят работа на всички печатници, стига последните да им предложат именно тази услуга, която те търсят и, за която са готови да платят.

     

    СПОДЕЛИ
    Антон Даскалов
    Бакалавър по телекомуникации в Нов Български Университет. Специалност: Икономика с профил Бзнес администрация. Практик с над 10 годишен опит в сферата на офестовия печат и номерацията. Въвежда дигиталния печат в портфолиото на Оптимал принт и е отоговорен за развитието на продуктите и услугите, свързани с него. Фото ентусиаст с добро портфолио в Shutterstock: https://goo.gl/4S546x