Как да кажем на клиентите, че техните идеи са лоши?

922

Помните ли последния път, в който казахте на клиент, че идеята му е лоша? Колебаехте ли се? Може би не сте искали да загубите поръчката.

 

 

Може би сте искали да избегнете неприятна дискусия. Може би вашият клиент просто наистина, ама наистина искаше да се направи по неговия начин?
Това е наистина неудобна ситуация.

Оправдаваме това, като мислим: „Това не е чак толкова лошо“ или „Това може да се окаже по-добро този път.“ Дори казваме, „Кой съм аз, че да съдя? Всички имаме право на нашите лични вкусове.“

Помнете, че вие сте експертите.
Какво ще стане, ако за даден съдебен спор дадете предложение и  вашият адвокат каже: „Разбира се, можем да го направим по вашия начин.“ По-късно разбирате, че това ви струва хиляди допълнителни долари и ви прави уязвим в съдебно дело. Бихте ли го или я уволнили? Разбира се, че да. Работата на вашия адвокат да бъде експертът по тази материя.
И все пак често сме готови да оставим клиентите да са водещи, а в действителност, вие сте тези с опита.

Защо отстъпваме?
Чували сме хората да казват, че печатарите и дизайнерите нямат увереността да кажат истината на клиента. Глупости! Не ни е “страх” от нашите клиенти. Мисля, че сме доста заети, и може би е по-лесно  да оставим клиентите да определят своя собствен начин. Знаем какво е да прекараш дълго време върху даен проект и след това да го започнеш отначало от нулата.

Основният въпрос, обаче е, че нямаме систематичен начин да кажем на клиентите, че техните идеи са лоши.

Бъдете готови с правилната фраза.
Нека формулировката ви бъде в готовност. Напишете си я. Упражнявайте я. Не изстрелвайте нищо необмислено или ЩЕ вбесите някого.

Ето някои изречения, които могат да свършат работа:
• „Според нашия опит, този тип кампания няма да получи резултатите, от които се нуждаете.“
• „През годините сме виждали доста слаби резултати с този подход.“
• „Ние не препоръчваме този тип кампания на нашите клиенти.“
Обърнете се към кампанията или проекта – не казвайте „вашата“ идея. Направете идеята безпристрастна: да не атакува клиента.
Бъдете готови с последващи действия за предлагане на нещо по-добро.

Когато предлагате алтернативна идея, това е времето да персонализирате избора на думи:
• „Ще видите добри резултати, ако …“
• „Резултатите ви ще тръгнат нагоре, ако …“
• „Ще имате по-голям успех, ако …“

Бъдете готови да сте справедливи.
Ако се грижите за най-добрия интерес на клиентите си, има по-малка вероятност те да се разстроят. Това става, когато използвате думата “АЗ”:
• „Не бих си вършил работата, ако не предложа по-добър начин да постигнете целите си.“
• „Не мога с чиста съвест да подкрепя проект, който няма да се постигне най-добрите резултати.“
• „Виждам, че сте свързани с проекта си, но аз внимавам за вас.“

Бъдете готови да изпаднете и в неизгодно положение.
Печатарите и дизайнерите се притесняват, защото си мислят: „Какво ще стане, ако предложа алтернативна идея, която е неуспешна? Клиентът ще обвини мен!“

Да, вашата алтернативна идея може да се провали зрелищно. Въпреки това, ако сте изградили бизнеса си върху качеството на вашата работа и на силата на думата си, вие по-скоро можете да впечатлите клиентите, ако ги подкрепяте или им помагате. Вдигнете високо летвата и насърчавайте клиентите си да се стремят колкото се може по-високо.

Когато дойде време за труден разговор с клиента, се подгответе предварително с дипломатични думи, имайте готова по-добра идея и дръжте винаги най-добрите интереси за вашите клиенти в сърцето си. Помнете, че успехът на вашия клиент е и вашият успех!

Източник: www.printmediacentr.com

СПОДЕЛИ
Мария Шабанска
Дългогодишен предпечатар, преводач на техническа литература и редактор. В свободното си време - пътешественик.