Как да увеличите печалбата си с 12%

1956

Смятате ли, че вашите клиенти винаги се интересуват от най-ниската цена? Този въпрос си задава Матю Паркър, с който ви запознахме в предишните публикации за грешките, които правят печатниците в работата със своите клиенти.

Според проучванията, които той прави през годините и е описал в книгата си Print Industry Negotiation Handbook, в много ситуации клиентите избират по-високата цена. Да видим нагледен пример за такава ситуация.

Първи случай: печатни материали, които се поръчват в последния момент.

Вероятно на всяка печатница й се налага да се сблъска с клиенти, които си поръчват печатните материали за изложения, буквално дни преди събитието. Тогава спазването на сроковете е приоритет номер едно. Разбира се, клиентът ще иска и най-ниската цена. Освен в случай, в който му се предложи нещо малко по-различно за малко по-висока цена.

Пробен отпечатък, изпратен до маркетинг отдела един ден преди изложението.

Ранна доставка, например в 7 сутринта на тиража, точно преди изложението да отвори врати.

Ако доставката не бъде изпратена навреме, клиентът може да не плати.

В такъв случай, не би ли платил клиентът малко повече, за да бъде абсолютно сигурен, че маркетинг материалите ще бъдат доставени навреме на точното място?

Може би това е невероятен сценарий за повечето печатници. Но това е реален пример за печатница, която предлага тази услуга срещу 12% по-висока цена от стандартните поръчки.

Просто решение, което може да бъде още един от инструментите за продажби. Но, за да имат резултат, търговските екипи трябва да преговарят.

Търговците и акаунтите в една печатница, които могат да преговарят, имат по-високи печалби.

Процесът на преговори води не само до по-високи печалби, но и до по-близки отношения с клиентите. Кой клиент би се отказал от изпълнител, който намира точното решение за конкретната му поръчка?

Стремете се да бъдете първи в изпращането на оферта. Това ви дава конкуретнто предимство пред останалите изпълнители. Заложете в офертата допълнителните екстри, които клиентът може да избере срещу допълнително заплащане.

Разбира се, винаги когато предложите спешна доставка или възможност да не се плати, ако не спазите срока, клиентът отново може да се хване за ниската цена. Тогава можете да извадите допълнителните екстри от предложението и да намалите цената.

Печатници, които предлагат само цена, лесно могат да бъдат прескочени. В този случай няма гъвкави цели за преговори. В посочения случай има няколко гъвкави инструмента, с които може да се играе.

  • Цена
  • Срок
  • Точно време за доставка
  • Гаранция

Винаги можете да получите нещо в замяна, ако преговаряте правилно. Когато имате няколко предложения за конкретната поръчка, които не се базират основно на цената, имате предимство пред конкурентите.

За да научите повече за преговорите, можете да прочетете книгата на Матю Паркър.