Ние печатаме всичко – изразът, с който сте загубили клиента

1669

„Ние печатаме всичко. Можем да печатаме визитки, брошури, каталози, сватбени покани, луксозни папки, имаме и широкоформатен печат… правим билборди, обличаме сгради, печатаме в огромни размери и т.н.

Елате ни на гости в печатницата и ще ви покажем какви неща сме правили.“ – кратко представяне, което сме чували десетки пъти на много събития и срещи. Обикновено човекът отсреща се усмихва любезно, поглежда визитката и разговорът минава в друга посока.

Къде е проблемът при представянето на повечето печатници и рекламни производители?
Повечето от тях почти не ходят на места, където могат да срещнат нови клиенти (няма време за губене); оборудвани са отлично технически и могат да печатат много неща (клиентът не разбира защо това е толкова яко); не смятат за нужно да представят конкретни услуги според хората и събитието (достатъчно големи са в бранша и всички трябва да са ги чували).

Да започнем от началото: Кога за последно посетихте специализирано събитие, на което ще срещнете хора от друг бранш? Подготвихте ли се специално за срещата с тях – подготвихте ли си 3-4 изречения, в които да можете да им обясните какво можете да печатате точно за тях? Имахте ли подготвени снимки в телефона (или мостри в чантата) на продукти, които сте правили за други фирми от този бранш и имахте ли готовност да ги покажете, ако някой прояви интерес?

Чувала съм много пъти, че собствениците или търговците нямат време да ходят по събития. Те са вечер, хората работят достатъчно и са семейни, не искат да крадат от времето си за такива неща. За други подготовката за подобни срещи било глупост, като американските self – help наръчници за неудачници и ако клиентите имали нужда, щели да ги намерят – все пак те били от големите в бранша. В нашия бранш…

По този повод ще ви разкажа една малка история от собственика на една от най-големите белгийски печатни компании.

Разказа ми, че преди няколко години се озовал на събитие, на което присъстват само фирми от ритейл бизнеса. Това, което му направило впечатление било, че той е единственият печатар там. В българския вариант това би значило: „Какво, по дяволите правя тук? Загубих си времето!“. За този белгиец обаче 8-те часа, прекарани на тази среща били безценна възможност да чуе проблемите на този бранш (както винаги клиенти, продажби, липса на свободни пари за инвестиции) и да помисли за решение, което печатът може да предложи. 10 години по-късно тази печатна компания се е специализирала в печатни решения САМО за ритейл бизнеса в цяла Западна Европа.

И понеже първата ни мисъл е, че само на Запад тези неща са възможни и звучи като приказка, има два интересни детайла – компанията е регистрирана като съдружие между трима големи рекламни производители в три големи европейски държави. А при първите си клиенти са пробили по старомодния начин – „Знаем кой е един от проблемите ви в точките на продажба. Ние можем да ви помогнем, защото можем да ви предложим 3 конкретни печатни решения, които измислихме конкретно за вас.“

Да, звучи като приказка. Особено, ако трябва да направиш проучване, да помислиш за конкретния клиент и да отидеш при него и да му продадеш нещо, което досега не е поръчвал. И разбира се, първата мисъл е, че това е работа на рекламната агенция. На рекламната агенция, за която печатът е последна грижа и изобщо не й се занимава с нови и сложни проекти с неясен резултат. Особено, ако ще спечели същите пари, ако пусне един телевизионен клип в националните телевизии. Порочен и затворен кръг, ако разчитате на рекламната агенция.

Какво бихте могли да направите като първи и малки стъпки, за да започнете да привличате нови клиенти от различни браншове?

Първо: ето ви един добър пример как го прави в България J Point Group. 
съберете информация за малките и големите събития, които посещават потенциалните ви клиенти – това включва нетъуркинг срещи, конференции, обучения, клубове и общности и т.н. – не винаги скъпото участие в специализирани изложения е достатъчно – понякога неформалните контакти са много по-ценни и могат да отворят врати на места, на които се влиза трудно чрез студени обаждания, изпращане на мейли и подобни стандартни търговски похвати.

ако сметнете, че събитията имат потенциал, свържете се с организаторите и проверете условията за спонсорство – ще се учудите колко възможности се предлагат на такива събития – срещу безплатен печат на покани, баджове, банери и подобни можете например да раздадете специално отпечатани тематични комплекти с мостри на посетителите (не само да си поставите логото някъде и да вземете базата данни с имейли);

дори само като посетители, разделете търговците си на групи, които да посещават различните събития. Потърсете познати и приятели, които имат контакти в съответния бранш и биха могли да ги представят на потенциални клиенти. Подгответе ги предварително – как да представят конкретни услуги, какви мостри или снимки да носят, за да са им под ръка, ако е необходимо. Във всяка дамска чанта се събират дребни печатни материали, а всеки телефон има достатъчно място, за да покаже последните ви проекти в голям формат.

слушайте внимателно, водете си бележки по конференциите, разпитвайте човека срещу вас как е организиран бизнесът му и какво го мъчи – когато, в удобен момент предложите да се срещнете, ще имате безценна предварителна информация, която конкурентите ви едва ли имат.

оставете мислите, че не можете да направите нещо заради рекламната агенция, липсата на бюджет, рушветите по високите етажи, малкия пазар, правителството и световната конспирация – ако всеки ден ставате и си лягате с тази мисъл, защо изобщо сте в бизнеса?

Всеки собственик на печатен бизнес трябва да създава нови контакти и да продава навсякъде и през цялото време. Ако винаги сте го правили, проверете дали вашите търговци следват примера ви.