Растеж чрез сливане, изкупуване и франчайз

    889

    Защо да проверим възможностите за растеж компанията чрез сливане, изкупуване и франчайз?

    Икономическата несигурност, фокусът върху намаляващите приходи и най-вече печалби кара голяма част от печатниците да се замислят за различни изходи. Има ли и и какви са допълнителните възможности за растеж в тази ситуация?

     

    сливане, изкупуване и франчайз

    Какво казват данните?
    В САЩ 60-те най-големи печатници обявяват между 10-20% постоянен ръст в приходите през последните години. Разбира се няма как да сравняваме нашия пазар с този в Америка, но може би истината се крие в това, че сред тях 63% се определят изцяло като дигитални печатници. За сравнение година по-рано този процент е бил 48. Интересен факт е, че сред изнесените данни някои печатници говорят, че клиентите сами търсят по-качествени и скъпи материали и продукти, с цел да изпъкнат сред конкурентите си. Не трябва да забравяме, че всеки един бранш изпитва същите проблеми с конкуренцията и намаляващи приходи, както и печатния, така че не трябва да се изненадваме, че всеки търси по-различно и адекватно решение за вложените пари. Борбата за цени се случва, когато се сравняват продукти, които се изпълняват от всички, но клиентите с по-големи изисквания не търсят нещо, което всеки може да има.

    Не малко печатници се фокусират върху технологиите, автоматизацията или web-to-print услугите, за да оптимизират своите разходи, но отново забравят да погледнат към промяна на портфолиото си от предлагани продукти чрез навлизане в стрoго нишови пазари. Данните на 60-те най-големи печатници в САЩ показват, че те имат средно по 75 служители, но по-важно е да се отбележи, че по техни данни за последните 5 години са се променили изискванията към персонала и към момента са нужни много по-технически грамотни хора.

    Според тези топ 60 компании, възможностите за печат са навсякъде около нас и само е необходимо да разработим дадена област. А, възможностите са немалко и изобщо не става дума за масовите плакати, визитки и флаери, силно представени и на нашия пазар. Силните в бранша разработват собствени продукти и услуги, част от които са свързани с печат на метериали за интериорен дизайн, произведения на изкуството, печат върху текстил или други нишови сегменти. Много често обаче нещо от посоченото до тук не ни достига. В този случай нищо не пречи да се разтърсим за добри франчайз възможности, от които да получим готово ноухау и да разработим или навлезем на нови пазари.

    Сливане, изкупуване и франчайз – кое е правилното?
    Сливанията в световен мащаб водят до намаляване на броя играчи на пазара, но за сметка на това – до нарастване на приходите. Една от възможностите е франчайзът, като той е много добре приложим при широкоформатния печат. За 2015 година пазарът на франчайз услуги в печатния бранш се оценява на 1.48 милиарда долара, а в света оперират 2166 такива обекта. Водещ дял сред 5-те най-големи франчайз компании в света заема цветния дигитален печат (24%). Интересен е втория по-големина дял на „други услуги“, който заема 20% от приходите. Самите компании не посочват какво точно се включва в тях, но най-вероятно става въпрос за многоканални маркетингови комуникации, управление на данни и други подобни нови сфери на опериране сред печатниците. Сред останалите са: офсетов печат (16.5%), широкоформатен (9%) и предпечат (7.7%).

    Франчайзът и разкриването на нови пазарни ниши са свързани с определени инвестиции, които започват от няколко десетки хиляди евро. Съществуват и немалко случаи, в които се търси купувач на вече съществуващ бизнес, а поводите за това са различни – от пенсионирането на собственика и нежеланието някой да наследи бизнеса, премине се през затруднения и загуба на ключови клиенти или персонал и се стигне до разкриването на нови пазарни възможности. В този случай сливането или изкупуването е още една опция.

    Как обаче да оцените правилно постигнатото до тук? В световен мащаб има много компании, които са заинтересовани от печатници с добре развита клиентска мрежа и предлагащи специфични продукти и услуги. Подобни фирми могат да развият вашия бизнес и същевременно да запазят присъствието ви на местния пазар. Те рядко търсят оборудване, освен ако то не е толкова ново, че да предлага добавена стойност на крайния продукт. Най-желаните компании за изкупуване и сливане са тези, които имат производство, свързано с широкоформатния пазар, директния мейлинг или опаковките.

    Колко струва вашият бизнес?
    При изкупуване – Най-голямата стойност идва от обема и качеството на клиентската база, като купувачите са склонни да плащат много за това. Възможно е да се предложи определена сума и изплащане на хонорар от продажбите за определен период от време. Тези комисионни в световен мащаб варират в размер от 5 до 15% и зависят от размера на първоначално заплатената сума, броя години за изплащане и други параметри по договора. Добра сделка е договарянето на споделяне на риска за задържане на клиентите. Възможно е да бъде закупено и част от оборудването, като другата остава отговорност на продавача и може да бъдат продадени допълнително, което да донесе допълнителни приходи.

    Съществуват и изкупувания, при които се запазва цялото оборудване и/или екип. Там цената се определя на база резултатите в предходните периоди. Ключова роля играят също квалификацията на служителите или доброто местоположение.

    При сливане – Сливането на две компании може да е начин за излизане от пазара на една от страните или пък консолидиране на продажбите на едно място. Поради намаляване на разходите се постига увеличаване на печалбите. Едно по-голямо обединение ще бъде в състояние да предложи повече услуги на своите клиенти, което от своя страна ще има много по-голяма стойност за клиентите, отколкото две по-слаби печатници на пазара. Най-добрите кандидати за сливане са компании, които се допълват взаимно. Наблюдават се множество сливания между офсетови и дигитални печатници, дори и на българския пазар. При добре извършено сливане оборудването и от двете компании се запазва напълно.

    Продаващите трябва да осъзнаят факта, че купувачите купуват и се интересуват от активи (най-вече клиенти, добър персонал и технологии), а не от акции продавани на борсата. Само в този случай, може да се разчита освен на първоначално заплащане, така и на комисионни в определен период от време. Като цяло в световен мащаб се наблюдават много повече купувачи, отколкото продавачи. Това от своя страна води до по-силна позиция на продаващите, които внимателно трябва да изберат от няколко оферти, в случай, че са взели решение да продават бизнеса си. Накрая не забравяйте, че една официална оценка на бизнеса ви също е от много важно значение. Такава бизнес оценка ще осигури стабилна основа за започване на преговори и начална цена.

    СПОДЕЛИ
    Антон Даскалов
    Бакалавър по телекомуникации в Нов Български Университет, а също и бакалавър по Икономика с профил Бизнес администрация. Практик с над 10 годишен опит в сферата на офсетовия печат и номерацията. Въвежда дигиталния печат в портфолиото на Оптимал принт и е отговорен за развитието на продуктите и услугите, свързани с него. Фото ентусиаст с добро портфолио в Shutterstock: https://goo.gl/4S546x