Търговци без опит в печата – за или против?

    1765

    Откакто печатниците започнаха да инвестират в развитието на търговски отдели и да назначават акаунти, които да продават печатните услуги, стои въпросът дали търговците да имат опит в печата?

    Трябва ли един търговец да има опит в предпечата, печата и довършителните обработки? Добри търговци ли са техническите кадри?

    Вечният въпрос е кое да изберем – търговец, който умее да продава или търговец, който разбира печатния процес? Разбира се, идеалният вариант е да имаме човек, който разбира и от двете, но истината е, че такива хора рядко се срещат и те не могат да бъдат човек – отдел.

    За съжаление, няма еднозначен отговор и всеки работодател подхожда различно в зависимост от структурата на фирмата, нейните мащаби и стратегията за развитие. Да разгледаме няколко модела на работа и да видим какви са положителните и отрицателните страни.

    Пример едно: голям рекламен производител, който печата и произвежда различни печатни продукти – дигитален печат, рекламни конструкции, широк формат, довършителни обработки, не отказва и офестов печат, който изнася навън. Работи както с големи клиенти, така и с крайни клиенти за малки поръчки. Търговците са разделени на такива, които търсят нови клиенти и на акаунти, които обслужват поръчките по имейл, телефон и на рецепция.

    Плюсовете, ако всички търговци и акаунти имат опит в печата:

    • Консултацията на клиента при поръчка е професионална и технически подплатена – Този тип търговци рядко бъркат техническите параметри, смятат формати наум, добавят екстри към изделието и могат да продадат повече.
    • Ценообразуването на услугите е оптимално спрямо оборудването, с което разполага фирмата – Най-добри са търговците, които познават отлично машините, с които разполага печатницата и могат да разпределят поръчката по най-оптималния начин, така че това да е изгодно на фирмата и клиентът да получи добра цена.
    • Поръчките са съобразени с техническите възможности и работния график – Търговецът знае колко е времето за производство на едно изделие и не обещава невъзможни срокове.
    • Технически подготвените търговци следват плана за продажби на фирмата – Повечето от тях могат да се впишат лесно в екипа, тъй като водещото в продажбите са техническите възможности на фирмата и капацитета й да изпълни поръчката.

    Минусите, ако всички търговци и акаунти имат опит в печата:

    • Говорят на клиентите на езика на печата – Няма какво да се лъжем, клиентите все по-малко искат да разбират от техническия процес. Особено в дигиталния печат се работи с много различни и крайни клиенти. Да попаднете на клиент, който разбира печатните процеси е по-скоро изключение. Търговците, които са фокусирани върху печатния процес, могат да объркат клиента и да го накарат да се почувства несигурен или некомпетентен.
    • Фокусът е върху печата, а не върху продукта – Много често този тип търговци „се забиват“ в печатните детайли и техническите характеристики и така губят фокуса. Клиентите обикновено се интересуват единствено и само от крайни продукт и предпочитат да не навлизат в техническите подробности.
    • Техническата грамотност понякога просто пречи на креативността – Да, печатарите се сблъскват с клиентските и дизайнерските „творения“ всеки ден. Много често се губи повече време в корекции на клиентски файлове, отколкото се печата, но монетата има и друга страна. Съгласете се, че на повечето срещи за идеи и измисляне на нови неща, хората които спират процеса и постоянно казват: „Това не може да се направи!“, са хората, отговорни за печата. Много често те предпочитат да предотвратят евентуални грешки още в зародиш, вместо да се опитат да намерят нестандартно решение на идея, която все още не е реализирана.

    Пример две: печатница с един търговец, който разбира от печатните процеси и умее да продава добре и няколко акаунта, които обслужват поръчките. Бизнес развитието е поверено на този човек, защото може да работи с големи клиенти и да продава големи обеми. Клиентите му вярват, защото умее да изгражда дългосрочни отношения и да поема отговорност за всяка поръчка.Той е лично ангажиран с клиента и го кара да се чувства комфортно.

    Плюсовете: Обикновено този тип търговци са рядкост, имат силно изявено лидерско поведение и самочувствие. Дори в повечето случаи да не работят добре в екип, те могат да бъдат достатъчно добре мотивирани финансово, за да следват целите на фирмата и да постигат заложените планове за продажби. Ако собствениците са готови да споделят малък процент от печалбата и осигурят достатъчно правомощия, могат да си спечелят лоялен служител.

    Минусите: Тъй като този тип търговци са рядкост, те често могат да бъдат отвлечени от конкурентите, ако не са достатъчно мотивирани с добро заплащане и социални придобивки. Много често те „се местят“ от едно място на друго заедно с клиентите си. Този тип търговец не следва маркетинговите цели на фирмата, в която работи, а продава по начин, който му носи директна полза. По този начин той може да донесе много обороти на фирмата, но да следва собствените си разбирания за продажби. В повечето случаи собствениците на печатници нямат против личните убеждения и начини за продажби, стига финансовите резултати да са налице. Докато търговецът не реши да си тръгне или да стане директен конкурент. А историята в бранша показва, че този сценарий далеч не е изключение.

    Какъв е изходът от тази ситуация?
    В много печатници се назначават красиви момичета без никакъв опит, които се обучават на място. Това има своите добри и лоши страни. Някои работодатели предпочитат да поемат риска, за да намират повече нови клиенти, а изработката на продуктите им да се поверява на технолозите, докато търговците се обучат. В други печатници се правят опити технически грамотните да станат търговци. Това често води до неясни резултати, защото е всеизвестно, че хора, които нямат желанието и психиката да продават, по-скоро биха били лоши търговци. На много места са изпробвани и сценариите с добрия търговец и акаунтите, които само приемат поръчки. За съжаление, еднозначно решение няма.
    А какъв е вашият опит?