Грешка №7: Да говорите твърде много

    2968

    Получавате ли достатъчно информация от потенциални клиенти? Или по време на цялия разговор говорите за себе си и за вашата печатница?

    Общоприетите стандарти на комуникация при продажби са: да се слуша 70%  от  времето, а да се говори само 30%. Но много ли от нас са способни  на това? Знам го по себе си. Аз самият също много обичам звука на своя глас.

    Но не забравяйте: на потенциалния клиент също му харесва звука на неговия си глас. Така че, дайте му възможност той да поговори. Голяма е вероятността, той да разкаже много за себе и за своята компания. Не трябва само да се забравя да се слуша.

    Проблемът е в това, че ние губим много време да разказваме за себе си и за своите компании. Клиентът често не иска да слуша това, което възнамеряваме да му разкажем. Той не се интересува от нашите особености и достойнства. И това е добре. Защото е длъжен да говори той, а ние да слушаме. Ако искате да чуете клиента си то, трябва да го подтикнете към това. За това е необходимо правилно да поставите първите си въпроси.

    Най-често чувам следния въпрос от мениджърите:

    „Нямате ли по-евтина поръчка ?“. Това е затворен въпрос и просто ме кани да кажа „Не“.
    Ако искате клиентът да говори с вас, то задавайте отворени въпроси. Такива въпроси като: „Какви са главните задачи пред вас сега?“ или „Какви цели си поставяте да постигнете с помощта на печатната комуникация?“. Само в такъв случай клиентът действително ще започне да говори с вас.

    Какво да се прави:
    По време на следващия разговор с потенциален клиент, пробвайте да не говорите за преимуществатаи особеностите на вашата печатница. Говорете за тях само, когато клиентът ви попита.
    Вместо това се постарайте да накарате клиента да говори за себе си. Научете три нови факта за него като човек.
    След това научете три нови факта за неговата компания. Ще видите колко много полезна информация ще получите.

    Препоръчайте книгата и на свои приятели, за да свалят своето безплатно копие на английски език.

    За връзка с Матю Паркър на мейл: matthew.parker@printandprocurement.com 

    Групата му в LinkedIn: http://uk.linkedin.com/in/printandprocurement.

    Следете го в Туитър.