Защо клиентите избират най-ниската цена за печат

    289

    Тестът със сиренето: как типичното търговско послание на печатниците насърчава купувачите да избират по цена (част 1)

    Има един прост начин за насърчаване на купувачите да избират по цена

    Ако искате да спечелите с по-ниска цена, бъдете като всички останали! Ако купувачът не вижда причина да харчи повече, той естествено ще избере най-евтиния вариант.

    Представете си, че сте в супермаркет. Ако се сблъскате с три подобни марки масово сирене, кое бихте избрали? Почти всеки ще избере най-евтиния. Единствената причина да похарчите повече ще бъде, ако имате известна лоялност към марката. Лоялността към бранда обаче се среща все по-рядко в наши дни.

    Печатниците често са като производителите на сирене
    Оказва се, че това, което предлагат страшно много прилича на това на конкуренцията. Много печатници ми казват, че това, което предлагат, е различно. Но когато се вгледаме в  търговското им послание, се оказва, че е много подобно на други компании.

    През цялата ми кариера като купувач на печат, съм получил оферти от над 1400 печатници. Това ми даде отлична база за сравнение на различните фирми. Много бих искал да кажа, че съм получил широк спектър от креативни търговски послания. За съжаление, 98% от подходите, които получих, бяха почти идентични.

    Ето защо толкова много търговски послания са идентични.
    Открих, че повечето от подходите за продажби, които получих, съдържат едни и същи елементи. Имаше някои неща, които хората винаги ми казваха за своите компании. Чувам едни и същи теми на семинарите за продажби, които провеждам за печатниците.

    Ето списък на най-често срещаните:

    Повечето компании предлагат чудесно обслужване
    Едно от първите неща, за които хората ми разказват, е страхотната услуга, която предлага тяхната организация. Нека бъдем ясни: купувачите очакват добро обслужване. Повечето компании също предлагат доста добра услуга в наши дни.
    Освен ако не се е случила издънка с някой настоящ доставчик, перспективата за добро обслужване е малко вероятно да ги развълнува.

    По-голямата част от печатниците обещават изключително качество
    Работата на печатницата е да нанесе мастило върху медията добре. Стандартите за качество са високи в нашата индустрия. За колко печатни компании сте чували, които са излезли от бизнеса, защото не са печатали добре?
    Отново ще подчертая, купувачите очакват добро качество. Също така, повечето купувачи са доволни от доброто качество и стандартите за търговски печат. Малко по-различно е, ако евентуалният клиент е в бизнеса с изобразително изкуство или подобен на него. Но като цяло перспективата за по-добро качество няма да впечатли купувача.

    Много печатници обичат да говорят за историята на компанията си
    Това е друг фактор, от който купувачите рядко се интересуват. За съжаление, има много примери, които показват, че има компании с дълга история, които наскоро са излезли от бизнеса.

    Много търговци също така говорят за техния списък с машини
    Понастоящем по-голямата част от купувачите знаят много малко за техническата страна на печата. Разкази за най-модерната технология, която използвате, просто ще преминат през главите им.

    Цената също е много често срещана тема
    Често ми се казва, че за купувачите всичко опира до цената. Въпреки това, аз непрекъснато се изненадвам от това, колко много печатници споменават конкурентно ценообразуване в началото на своите съобщения за продажби. Те просто ограничават перспективите до това да мислят за цената и да очакват евтини котировки.

    Ако повечето съобщения за продажба са изградени по същия начин, как ще реагират купувачите?

    Отговорът е прост. Купувачите ще изберат най-евтиния доставчик. Ако всички компании звучат почти еднакво, защо биха направили нещо друго?

    Продажбата на идентични продукти и услуги с тези на вашите конкуренти е сигурен начин да стандартизирате и лишите от оригиналност това, което предлагате.
    И така, каква е алтернативата?

    Вижте продължението в ЧАСТ 2

    Автор: Матю паркър

    Източник и превод: Коника Минолта България

    СПОДЕЛИ
    Деси Тодорова
    Създател и основен двигател на блога. Вярва, че печатът отдавна не е само технология, а инструмент за създаване на продукти, които се използват не само в рекламата, но са част от всекидневието ни.