Търговците на печатни услуги като банкови обирджии

2555

„Защо ограбвате банки“
Този въпрос бил зададен на известния американски банков обирджия Уили Сътън. Неговият отговор: „Защото парите са там.“

Фирмите в печатната индустрията трябва да мислят по същия начин.
Трябва да сте сигурни, че преследвате парите. Това не става като ограбвате банки, а като избирате правилните клиенти.

Търговците, които избират техните клиенти създават по-устойчиви партньорства с тях. Те избират правилните клиенти за техния бизнес. По този начин е по-вероятно да постигнат целите, които са си поставили. А и е така работата е далеч по-забавна.

Търговците, които се опитват да спечелят всички клиенти, е по-вероятно да попаднат на „кошмарни“ клиенти. По-трудно би им било да постигнат целите си. В повечето случаи попадат на commodity buyers.

Ако започна да се целя във всички посоки, много скоро ще фалирам.
Основната ми работа е да предлагам обучение на фирми в печатната индустрията. Ако се опитвах да се харесам на всякакви видове фирми, щях да прекарвам цялото си време в опити да продам услугите си. Броят на отказите би бил сравнително по-голям и не бих могъл да запълня квотата си.

Простата причина за това е: има два типа фирми за печат, където услугите ми не са нужни. Първият тип са печатниците, които имат търговци, тъй като моите услуги са в сферата на работата с крайни клиенти. Вторият тип са малките печатници, тъй като те нямат достатъчно наличен персонал, който да се занимава с подобни услуги.

Търговците на печатни услуги трябва да насочат вниманието си към определени потребители – само така ще могат да съберат достатъчно клиенти, също така ще постигнат по-високи печалби.

Ето един казус от печатната индустрия
Една от компаниите, с които работя, предлага услугите си на фирми, които транспортират товари с кораби във Великобритания (където е централният им офис). Те разбират колко високи са разходите за корабите, докато се обработва документацията на пристанищата. Тяхната услуга се състои в предоставянето на готов пакет от документи и сертификати за сигурност. Те посрещат кораба на пристанището с всичките необходими му документи – вече изготвени и попълнени.

По този начин те са спечелили клиентите си, защото предлагат услуга, която е насочена към определена ниша от пазара. Потребителите разбират защо те са по-добри от конкурентите им и цените не са проблем за повечето хора.

Но не за всички.

Това достатъчно работа ли е, за да запълнят квотите си?
Разбира се, че не, но е една от нишите, в които те успешно развиват бизнеса си.

Ето как да постигнете подобни резултати.
Следвайте тези стъпки, за да постигнете по-високи печалби.

  • Проучете настоящите си клиенти и изберете най-доходоносните.
  • Създайте работен процес, който да отговаря на нуждите им.
  • Адаптирайте пазарните си стратегии, за да достигнете подобни клиенти.

Ако само се опитвате да спечелите старите си клиенти, няма да успеете да си намерите достатъчно работа. След това ще започнете да губите пари. Ако това стане, може да се наложи да последвате примера на Уили Сътън и да започнете да ограбвате банки.

Автор: Матю Паркър