Как печатниците насърчават клиентите си да избират цената

    2418

    Клиентите търсят най-ниската цена. Никой не се интересува от качеството, а само как да извие ръцете на печатницата. Само клиентът ли има вина?

    Вижте една интересна гледна точка на консултанта Матю Паркър, който смята че много често печатницата сама дава най-ниската цена.

    Постоянно ми казват, че клиентите търсят най-ниската цена.
    Клиентите са лошите. Те унищожават печатната индустрия. Пазарът е много чувствителен на тази тема в момента. Въпреки това, не мисля че това е само по вина на клиентите.

    Печатниците също имат своята роля в този процес. 
    Понякога техните стратегии за продажби са насочени към намаляване на цените. Може би не го осъзнават. Или пък смятат, че цената е единственото нещо, което интересува клиентите.

    Ето три начина, по които печатниците поощряват клиентите са да избират само цената:

    Искат да ми дадат оферта твърде бързо
    Често търговците на печатни услуги изглеждат много забързани. Представят ми компанията си в 2-3 изречения и след това ме питат дали имам някакви поръчки, за които биха могли да ме оферират. В този момент, единствената причина да се ангажирам с тях, е да видя дали мога да получа по-ниска цена. Те не са направили нищо, за да ме заинтригува тяхната фирма. Не ми дават никакви други причини да работя с тях, по-различни от ниската цена. Понякога тези търговци могат да направят нещата още по-зле.

    Казват ми, че имат свободен капацитет
    Ако споменете думата „свободен капацитет“, това означава, че има голяма дупка в натоварването ви, която трябва да запълните.  Това показва, че сте отчаяни и е чудесен начин да накарате клиента да си мисли, че може да получи добра цена. Естествено, че клиентите искат да получат желаната от тях цена, а казвайки им, че имате свободен капацитет, ги карате да си мислят, че могат да получат ниска цена, за да го запълнят.

    Питат ме за цените на конкуренцията
    Веднага след като се опитате да победите конкуренцията, целият разговор е за цената. Вероятно имате причини да поръчам при вас и това оправдава инвестицията в повече работа за по-малко пари? В противен случай си играем на надлъгване и се борим за нищо.

    Правилният подход може да спре клиентите да търсят само най-ниската цена.
    Да, цената винаги ще е важна. Но аз ще продължа да ви показвам примери, че не винаги всичко е цена.

    Кой е Матю Паркър?
    След като се е занимавал с печат над 20 години, Матю Паркър стартира собствена компания Print & Procurement Ltd. и уеб сайта www.ProfitablePrintRelationships.com.

    Тук можете да поръчате книгата му “Ten Common Print Selling errors And What To Do About Them” Цена: 19 евро за .pdf формат

    Извадки от книгата можете да намерите в препоръчаните линкове под тази статия.