Как печатниците обучават клиентите да избират само цената

    501

    Често печатниците се оплакват, че клиентите им се интересуват само от цената и единственият начин да продават, е да дадат най-ниската цена. Дали това наистина е така? Нека видим какво казва Матю Паркър в тази статия.

    Eто как една печатница от Великобритания даде намаление от £100 без причина.

    Източник снимка: Designed by Freepik

    Наскоро чух история за печатница, която отчаяно искаше да спечели нов клиент.  Разговаряха с тях от дълго време.  Накрая им беше дадено задание, за което да дадат оферта.

    Разбира се, те поставят конкурентна цена.  В края на краищата, те искаха да спечелят работата, за да убедят клиента, че са компания, с която си струва да правиш бизнес. На следващия ден продавачът се притесни.  Бяха ли направили достатъчна отстъпка, че да привлекат клиента? Той се обади бързо и им предложи намаление в размер на още £100. Клиентът беше доволен. Печатницата получи работата.

    Въпреки това, клиентът през цялото време е планирал да възложи работата на тях.  Първоначалната цена беше добра цена, но сега са спестили още 100 лири. Знаеха също, че имат доставчик, който е склонен на отстъпки.

    Често ми се казва, че клиентите са тези, които определят всичко според цената. Вярвам обаче, че печатарската индустрия постоянно обучава клиентите да купуват според нея.  Историята, която току-що разказах, е само един пример за това.  С намаляването на сумата, без това да бъде поискано, печатницата в общи линии казва, че смята, че е достойна да получи работата само ако даде най-евтиното предложение.

    Печатниците непрекъснато говорят за ниските си цени

    Загубил съм броя на търговските послания, които съм получил, фокусиращи се именно върху цената. Често, в рамките на първите 60 секунди от представянето си, печатниците ми казват, че имат конкурентни или още по-лошо, някои ми казват, че имат ниски цени.

    Търговците често ме карат да купувам според цената

    Търговците често водят разговора към цената. Много търговци ме питат за оферта в рамките на първите минути от срещата ми с тях.  В процеса на продажбата обаче е твърде рано да говорим за нея.  На този етап аз не съм имал възможност да си купя стойност от тази печатница.  Ако реша да дам оферта в този момент, или се опитвам да се отърва от продавача, или съм насърчен да купувам въз основа на цената. Дори съм попадал на печатари, които ме питаха дали могат да дадат оферта за поръчка, която е изпълнена наскоро.  Всичко това ми говори, че се опитват да подбият конкуренцията по цена.

    Има проблем в начина, по който печатарската индустрия мисли

    Почти всички търговци, за които говоря, се оплакват, колко ценово ориентиран е пазарът.  Те ми казват, че купувачите се интересуват само от паричната стойност.  Но това означава, че те приемат, че трябва да продават евтино, за да получат поръчката.

    В крайна сметка те изпращат послание до купувачите, че трябва да избират според цената.  Това води до печатници, които предлагат да намалят цените си, без това да бъде поискано.  Това от своя страна води до намаляване на печалбата на печатниците без причина.

    Матю Паркър – Profitable Print Relationships

    Превод: Коника Минолта България

    Четете още новини и полезни материали от Коника Минолта България тук