Ловец или фермер да изберете за търговец?

2029

Какво означава разделението на типове търговци – Ловец (Hunter) и Фермер (Farmer), когато се продава печат?

Все повече малки печатници осъзнаха, че се налага да наемат поне един търговец. Все повече големи печатници разбират, че търговският им отдел трябва не само да приема поръчки и да ги обслужва, но и да търси нови клиенти и да развива отношенията с настоящите.

Често въпросът, който си задават собствениците и управителите на печатници е: Какъв търговец да наема? Ако дойде с клиентите си, дали няма и да си отиде с тях? Ако му дам да обслужва настоящите клиенти, дали няма да ги открадне, отивайки при конкуренцията? Ако му плащам 6 месеца, за да търси нови клиенти и не се справи, дали инвестицията ми няма да е чиста загуба?

Факт е, че това са последствия от избор, който сте направили още при подбора на търговеца, защото първо трябва да прецените какъв тип търговец е човекът и подходящ ли е той за вас и нуждите ви.

Повод за този материал ни даде рубриката на ASK ROCK, които са отговорили накратко на въпроса. Ние решихме малко да разширим темата за двата типа търговци и да видим какви са плюсовете и минусите на Ловеца и Фермера в продажбите.

Но първо нека да маркираме критериите, по които можете да ги оцените.

Търговците се оценяват по няколко критерия:

– доколко са насочени към търсенето на нови клиенти и нов бизнес,

– какво е отношението им към съществуващите клиенти,

– доколко отделят внимание на детайлите и формалностите при обслужването на поръчките,

– виждат ли „голямата картина“ на бизнеса и планират ли дългосрочно отношенията с клиентите или преследват вземането на поръчки и осъществяването на продажби тук и сега.

Ловецът

Те търсят най-лесните и бързи сделки, които могат да бъдат затворени веднага. Те не се вдъхновяват от обслужването на клиентите и детайлите. Продават, за да вземат парите си тук и сега. Продажбите са им тръпка и преследват нови сделки и клиенти. Не очаквайте от тях да задълбаят в детайли, да обслужват с внимание настоящите клиенти, нито да изграждат дългосрочни отношения с тях, ако няма какво да им продадат днес. Може да познават добре технологиите и така да продават още по-добре, но може да са просто добри търговци, които „хвърлят“ детайлите на технолога, който да ценообразува.

Плюсовете на търговците тип Ловец: Те ще достигнат до клиенти, с които не сте работили до този момент. Ще се справят там, където другите ви търговци не са опитали или са се провалили. Ще свършат с лекота това, което е неприятно за другите от екипа – студени обаждания, срещи с непознати, настойчивост въпреки отказите. Те ще вземат големи поръчки за печат, от които ще направите добър оборот.

Недостатъците на търговците тип Ловец: те вярват, че са най-важни в екипа, защото носят парите и водят клиенти, които друг не може. Имат изисквания към фирмата, които очакват да бъдат изпълнявани и много често продават по свой начин без да се съобразяват с правилата, стила и корпоративната култура. Те ще вземат големи поръчки за печат, от които ще направите добър оборот, но дали ще направите добра печалба? Възможно е липсата на внимание към детайла да превърне производството в кошмар и накрая дори да сте на загуба.

Как да им плащате? – ниска основна заплата, добър процент от продажбите и никакъв таван за постигнатите резултати и обвързаните с тях пари.

Фермерът

Те ще обслужат и завършат най-добрите и трудни сделки, които искат време, постоянство и търпение. Те са внимателни с клиентите, знаят как да ги обгрижват и да създават доверие. Силата им е в детайлите и създаването на дългосрочни отношения. Те умеят да градят и виждат цялостната картинка на стабилния бизнес.

Плюсовете на търговците тип Фермер: Те ще вземат всеки лев от настоящите ви клиенти, който може да се вземе и клиентите ще бъдат доволни и щастливи, че работят с вас. Ще накарат клиентите ви да вярват, че вие сте най-добрият им партньор или доставчик и това наистина ще е така, докато Фермерите работят с тях. Те познават добре печатния процес и ще предвидят и пресметнат всички рискове при изпълнението на поръчката. Вероятността да генерирате загуби е минимална.

Недостатъците на търговците тип Фермер: те рядко ще потърсят възможности за нови продажби, освен ако не ги накарате да продадат нов продукт на настоящите клиенти. Биха работили с нов клиент, само ако вече са препоръчани и клиентът е готов да купи. Не ги нагърбвайте със студени обаждания и срещи – това ги стресира.

Как да им плащате? – добра заплата и бонуси на база постигнати резултати. Поставяйте им цели – продажба на свързани или нови продукти на настоящи клиенти, върху които формирате бонусите им.

Разбира се, ако можете да си го позволите – наемете и двата типа търговци и им разделете работата. Така ще имате и приходи от нови клиенти, и ще има кой да развива дългосрочни отношения с настоящите клиенти. Ако не можете да си позволите двама търговци, преценете от кой се нуждаете повече в момента и съобразете добре недостатъците им, за да можете да организирате работата им така, че да не навредят на фирмата ви.

А ако някой от тях ви напусне с клиентите ви? – това е обект на друга тема за отношенията с персонала, контрола върху контактите с клиенти, позиционирането на фирмата ви и още много други неща, които са пряко свързани с търговците, но са изцяло отговорност на собственика или управителя на фирмата.