„Ние печатаме всичко. Можем да печатаме визитки, брошури, каталози, сватбени покани, луксозни папки, имаме и широкоформатен печат… правим билборди, обличаме сгради, печатаме в огромни размери и т.н.
Елате ни на гости в печатницата и ще ви покажем какви неща сме правили.“ – кратко представяне, което сме чували десетки пъти на много събития и срещи. Обикновено човекът отсреща се усмихва любезно, поглежда визитката и разговорът минава в друга посока.
Къде е проблемът при представянето на повечето печатници и рекламни производители?
Повечето от тях почти не ходят на места, където могат да срещнат нови клиенти (няма време за губене); оборудвани са отлично технически и могат да печатат много неща (клиентът не разбира защо това е толкова яко); не смятат за нужно да представят конкретни услуги според хората и събитието (достатъчно големи са в бранша и всички трябва да са ги чували).
Да започнем от началото: Кога за последно посетихте специализирано събитие, на което ще срещнете хора от друг бранш? Подготвихте ли се специално за срещата с тях – подготвихте ли си 3-4 изречения, в които да можете да им обясните какво можете да печатате точно за тях? Имахте ли подготвени снимки в телефона (или мостри в чантата) на продукти, които сте правили за други фирми от този бранш и имахте ли готовност да ги покажете, ако някой прояви интерес?
Чувала съм много пъти, че собствениците или търговците нямат време да ходят по събития. Те са вечер, хората работят достатъчно и са семейни, не искат да крадат от времето си за такива неща. За други подготовката за подобни срещи било глупост, като американските self – help наръчници за неудачници и ако клиентите имали нужда, щели да ги намерят – все пак те били от големите в бранша. В нашия бранш…
По този повод ще ви разкажа една малка история от собственика на една от най-големите белгийски печатни компании.
Разказа ми, че преди няколко години се озовал на събитие, на което присъстват само фирми от ритейл бизнеса. Това, което му направило впечатление било, че той е единственият печатар там. В българския вариант това би значило: „Какво, по дяволите правя тук? Загубих си времето!“. За този белгиец обаче 8-те часа, прекарани на тази среща били безценна възможност да чуе проблемите на този бранш (както винаги клиенти, продажби, липса на свободни пари за инвестиции) и да помисли за решение, което печатът може да предложи. 10 години по-късно тази печатна компания се е специализирала в печатни решения САМО за ритейл бизнеса в цяла Западна Европа.
И понеже първата ни мисъл е, че само на Запад тези неща са възможни и звучи като приказка, има два интересни детайла – компанията е регистрирана като съдружие между трима големи рекламни производители в три големи европейски държави. А при първите си клиенти са пробили по старомодния начин – „Знаем кой е един от проблемите ви в точките на продажба. Ние можем да ви помогнем, защото можем да ви предложим 3 конкретни печатни решения, които измислихме конкретно за вас.“
Да, звучи като приказка. Особено, ако трябва да направиш проучване, да помислиш за конкретния клиент и да отидеш при него и да му продадеш нещо, което досега не е поръчвал. И разбира се, първата мисъл е, че това е работа на рекламната агенция. На рекламната агенция, за която печатът е последна грижа и изобщо не й се занимава с нови и сложни проекти с неясен резултат. Особено, ако ще спечели същите пари, ако пусне един телевизионен клип в националните телевизии. Порочен и затворен кръг, ако разчитате на рекламната агенция.
Какво бихте могли да направите като първи и малки стъпки, за да започнете да привличате нови клиенти от различни браншове?
Първо: ето ви един добър пример как го прави в България J Point Group.
– съберете информация за малките и големите събития, които посещават потенциалните ви клиенти – това включва нетъуркинг срещи, конференции, обучения, клубове и общности и т.н. – не винаги скъпото участие в специализирани изложения е достатъчно – понякога неформалните контакти са много по-ценни и могат да отворят врати на места, на които се влиза трудно чрез студени обаждания, изпращане на мейли и подобни стандартни търговски похвати.
– ако сметнете, че събитията имат потенциал, свържете се с организаторите и проверете условията за спонсорство – ще се учудите колко възможности се предлагат на такива събития – срещу безплатен печат на покани, баджове, банери и подобни можете например да раздадете специално отпечатани тематични комплекти с мостри на посетителите (не само да си поставите логото някъде и да вземете базата данни с имейли);
– дори само като посетители, разделете търговците си на групи, които да посещават различните събития. Потърсете познати и приятели, които имат контакти в съответния бранш и биха могли да ги представят на потенциални клиенти. Подгответе ги предварително – как да представят конкретни услуги, какви мостри или снимки да носят, за да са им под ръка, ако е необходимо. Във всяка дамска чанта се събират дребни печатни материали, а всеки телефон има достатъчно място, за да покаже последните ви проекти в голям формат.
– слушайте внимателно, водете си бележки по конференциите, разпитвайте човека срещу вас как е организиран бизнесът му и какво го мъчи – когато, в удобен момент предложите да се срещнете, ще имате безценна предварителна информация, която конкурентите ви едва ли имат.
– оставете мислите, че не можете да направите нещо заради рекламната агенция, липсата на бюджет, рушветите по високите етажи, малкия пазар, правителството и световната конспирация – ако всеки ден ставате и си лягате с тази мисъл, защо изобщо сте в бизнеса?
Всеки собственик на печатен бизнес трябва да създава нови контакти и да продава навсякъде и през цялото време. Ако винаги сте го правили, проверете дали вашите търговци следват примера ви.
