Печатни продукти – как да продавате повече?

    1994

    Как да увеличите продажбите си, независимо дали сте акаунт в печатница, рекламна агенция с производство или търговец на печатни продукти. Съветите са на консултанта Kelly Sandstrom.

    Продажбите на печатна продукция са уникално животно. Всяка поръчка е индивидуална, крайните срокове и натискът за ниски цени са интензивни и изглежда ще става само по-лошо. Проблемите при производството (размазване, наистина?) никога не спират да ни изненадват. И часовете може да са дълги (прекарвал ли е някой безсънни нощи за проверка на машината?). Дори излизането в отпуска може да бъде голямо предизвикателство. Кой ще управлява сметките ни с грижата и вниманието, с които вие го правите?

    И все пак, и положителните неща също са много. Работите по редица нови проекти. Запознавате се с нови хора. Преследвате големите продажби. Решавате проблемите на ваш ценен клиент. И не забравяйте комисионните.

    Така че, тъй като сте избрали тази уникална професия, ето някои вдъхновяващи теории за това, как да изградите успешна, печеливша и забавна печатна кариера.

    Трябва да сте автентични, надеждни и уверени

    Ако не сте, забравете за успех веднага. Вашата работа не е да раздавате координатите си на хората и да се надявате да “изтеглят” вас като печеливш за поръчката. Но тук няма победа, само продажба. Трябва да бъдете автентично любопитни за техните ценности и след това да намерите начини да отговорите на техните критерии за купуване.

    Не го правете заради ниското ценово предложение, направете го с конкурентни цени плюс X. Този X са нещата, които вашите конкуренти не предлагат. Ако ценностите на клиента ви са отговорност за околната среда, помогнете му да изпълни това. Ако те ценят високото качество, дайте им високо качество. Ако техните крайни срокове ги стресират, бъдете готови ден по-рано и споделяйте докъде сте стигнали с работата без да ви питат.

    И не забравяйте, стойността може да бъде определена част от оборудването, но също така може да бъде определен работник с уникална работна биография. Приемете, че вие сте също част от стойността на вашата компания. Имате уникални знания, опит, решителност, ангажираност и желание за тяхната поръчка. Трябва да имате и разберете нещото, което вашите конкуренти нямат.

    Вие градите доверие, изпълнявайки това, което казвате, и го правете всеки път. Ако кажете, че ще бъдете там в 14:00 часа, бъдете там в 14:00. Ако не успеете, оправете нещата веднага. Обадете се и кажете защо сте закъснели по много отговорен начин. Обещайте, че няма да се случи отново. И под отговорен, искам да кажа, да не се оправдавате. Никога не се оправдавайте. Не хвърляйте вината върху ваш съекипник. Никога. Комуникирайки по този начин ще спечелите тяхното уважение и доверие.

    Покажете увереност. Клиентите могат да подушат страха и отчаянието. Вярвайте в екипа си, вярвайте в продукта си, вярвайте в себе си и вашата страст ще бъде заразна. Това важи дори, ако е началото на месеца и сте притеснени, че пак сте се върнали на кота нула. Клиентите искат да работят с победители, затова си върнете самочувствието преди да хванете телефона или да пристъпите в тяхната офис сграда. Имате го.

    По обратната логика, никога не казвайте на клиента, че сте прекалено зает. Имали сме клиенти, които питат дали ни дават твърде много работа и дали ни затрупват. Казвам им, че квотата ми е 200 000 долара на месец, и щом те ми дават 200 001 долара за месеца, ще бъда честен за това дали сме претоварени или не. Това обикновено е моята гледна точка.

    Ангажирайте се с вашите клиенти чрез различни медийни канали

    Понякога ставаме малко мързеливи и да започваме да седим на бюрата си, комуникирайки по цял ден чрез електронната поща. Запомнете това: Вашите конкуренти продължават да стават по-креативни в техните подходи, за да влезнат в полезрението на вашия клиент. Трябва да продължите да влагате енергия във взаимоотношенията си. Бъдете креативни и смесете малко нещата.

    Електронната поща е лошо нещо. Ако в действителност 93% от нашата комуникация е интонация, паузи, дъх и език на тялото, то тогава електронната поща е само 7% от това, което искате да кажете най-добре. Лицето, четящо вашия имейл ще вложи в него моментното си настроение. Дали неговият шеф не го е “сдъвкал и изплюл” преди малко? Е, познайте как тогава той ще интерпретира вашия невинен имейл?

    Спрете електронната поща и вдигнете телефона. Дори ако трябва да оставите съобщение, ще го направите по по-личен начин.

    Изпратете му по пощата голяма статия за едно от неговите хобита или саморъчно написана благодарствена бележка за последната поръчка. Такава тактика може да бъде чудесна, ако сте уважителни, доставяте нещо стойностно и знаете, че работи за вашия клиент.
    Никога не спирайте да образовате своите клиенти. Те не са запаметили списъка с вашето оборудване и възможности. Продължавайте да им напомняте по формални и неформални начини, каква стойност можете да им доставите, какви нови “играчки” имате и най-готините нови мостри, които вашият екип е произвел. Това важи дори и ако сте работили с тях в продължение на години, може би най-вече тогава!

    Продължавайте да задавате важните въпроси

    • Какви други възможности има за растежа на нашия съвместен бизнес?
    • Има ли някой друг, на когото трябва да се обадя за допълнителен бизнес? 
 Можете ли да ми предложите някой подходящ?
    • Какво работи успешно за вас и как можем да надградим тези неща?
    • Какво е може да се подобри и как можем да приложим тези промени, за да служат най-добре на вашите нужди?
    • Как можем да рационализираме процесите за вас?

    Показването пред вашите клиенти по автентичен, надежден и уверен начин и общуването с тях чрез най-различни методи, ще изгради по-силни връзки. Това се превръща в работа с хора, които познавате добре, уважавате и които са лоялни към вас и вашата компания. Превръщате се в партньор вместо продавач. И това прави продажбата на печатна продукция изцяло много по-приятна.

    Източник: http://www.thecanvasmag.com/sales/winning/

    Преведе: Мария Шабанска