B2B vs. B2C продажби

4546

Да продавате стоки и услуги на фирми е B2B /business to business/.

Да продавате стоки и услуги на крайни клиенти e B2C /business to consumer/

Въпросът е какви са подходите към двата типа клиенти и какви умения трябва да имате. Общото е, че и двете групи очакват да получат отлично качество, бързи срокове и най-добрата цена.

Разликата е, че крайният клиент не се интересува каква хартия е използвана, на каква машина е отпечатан продуктът и изобщо не желаят да навлизат в технически подробности.

За съжаление, малко производители на реклама създават различни подходи за работа с двата типа клиенти. Тази липса на прецизно таргетиране може да бъде голяма грешка, особено сега, когато фирмите са много внимателни с бюджетите си за печатна реклама.

Добър пример за това е британската компания Harlequin Display Group. Те са специализирани в разработката на дизайн и широкоформатен печат, насочен към магазините за мода. Изпълнителният директор John Derek Wallis е обмислял възможностите за услуга към крайни клиенти в продължение на няколко години, но е бил напълно наясно, че все още нямат две задължителни неща за това:

– свободни средства за допълнителни инвестиции,

– достатъчно умения да работят с крайни клиенти. Компанията има компетенции само в обслужването на печатните нужди на най-големите модни магазини.

Идеята се ражда случайно, при ремонта на стара училищна сграда. Wallis искал да направи уникален дизайн за някои от стените. Поставя задача на дизайнерите в отдела на Harlequin да разработят няколко серии с различни дизайни за декорация на стените в училищната сграда. Останал толкова доволен от предложенията на дизайнерите си, че решил да предлагат този тип услуга на крайни клиенти. В крайна сметка вече имали всичко – идеята и техническата възможност да я изпълнят.

Според John Derek Wallis тази стъпка е била идеалното допълнение към основния им бизнес – свежи идеи, които да им донесат донесат  допълнително средства, предлагайки ги на нови по-малки клиенти.

Така се ражда уебсайтът jwwalls.com

Сайтът продава фототапети за крайни клиенти. Разполага с богата галерия със снимки, възможност за преглед на конкретно изображение как би стояло на стена в домашен хол, достатъчно видео инструкции как се поставя фототапет в домашни условия.

Тъй като крайните клиенти нямат техническите познания, както магазините за мода, Harlequin се фокусират върху простотата в процеса на поръчка. На разположение на клиента има над 500 възможни снимки, разделени в тематични галерии. От тях клиентът избира, преоразмерява спрямо размерите на стаята, за която купува и поръчва. Залепянето на изображенията е просто като лепене на тапети.

Новият сайт води не само нови крайни клиенти, но поръчки започват да правят и малки магазини, които си брандират интериора без да ползват услугите на рекламна агенция. Така Harlequin Display Group достига до нови магазини, далеч по-малки от настоящите им корпоративни клиенти, без дори да са планирали това.

Смятате ли, че подобен бизнес модел би работил и в България?

Материала написа: Десислава Тодорова

Източник: Print Innovator

СПОДЕЛИ
Деси Тодорова
Създател и основен двигател на блога. Вярва, че печатът отдавна не е само технология, а инструмент за създаване на продукти, които се използват не само в рекламата, но са част от всекидневието ни.